Geschäftskonzept - Die 4 besten Konzepte für IT Freelancer! Im Vergleich.

Einleitung

Als ich vor wenigen Jahren die Selbständigkeit in der IT Branche begann, war ich über jeden Auftrag froh der hereinkam. Der Gedanke an ein skalierbares Geschäftskonzept war zwar schon vorhanden, aber es war einfach ein unpassender Zeitpunkt. Die Aufträge gaben mir die Sicherheit, genügend Geld zu verdienen um meinen Lebensunterhalt bestreiten zu können und das beruhigte fürs Erste.

Doch das änderte sich ziemlich schnell. Durch gute Arbeit, bekam ich Wiederbeauftragungen und der Kundenstamm wuchs. So war ich irgendwann dazu gezwungen Projekte abzulehnen oder an externe Dienstleister abzugeben… Als ein durchdachtes Geschäftskonzept würde ich das aber noch nicht bezeichnen. 

Das ernüchternde Ergebnis dabei war, einen zuverlässigen Partner oder Mitarbeiter zu finden der tatsächlich ansprechende Qualität liefert und das auch innerhalb vereinbarter Zeiten.

Also schaute ich mich nach Geschäftskonzepte um, die erfolgsversprechender sind und analysierte die Engpässe. Heraus kamen 4 Geschäftskonzepte, die, so der Theorie nach, einen Freelancer die notwendige Skalierbarkeit mitbringt um als Unternehmer zu wachsen und eines Tages, daraus zu wachsen.

Erste Versuche mit einem Geschäftskonzept und die bitteren Erkenntnisse

Ein Unternehmen aufzubauen braucht Zeit und ist harte Arbeit.

Ich erkannte dass es nicht einfach ist, ein Geschäftskonzept zu vermarkten und Kunden in ansprechender Zahl zu gewinnen und dass es einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess braucht um langfristig erfolgreich sein zu können.

Also setzte ich mir ganz gezielt langfristige, mittelfristige und kurzfristige Ziele, die sich gegenseitig in ihrer Erreichung unterstützen.

Die Zeiträume für die Ziele setzte ich mir dabei wie folgt:

  • Kurzfristig: 1 Jahr

  • Mittelfrist: 1 – 3 Jahre

  • Langfristig: 3 – 7 Jahre

Außerdem nahm ich es von nun an als Selbstverständlichkeit, das Geschäftskonzept täglich zu hinterfragen und kritisch zu beurteilen. Es sollte zu mir, mit den eigenen Stärken, Schwächen und Werten passen. Hierzu reflektierte ich meine Journale und sprach mit Mentoren und Menschen in meinem Netzwerk über meine Ideen. Nach gut einem Jahr erkannte Ich, dass es im Prinzip immer wieder die gleiche Motivation war die mich antrieb und die gleichen Dinge waren die Ich gut konnte und die mir nicht so lagen. Das half mir, klare Entscheidungen zu treffen.

Die Entscheidung über das WIE der Tätigkeit. Ob Ich die Tätigkeit überhaupt annehme und wenn JA in welchem Umfang. Das schrieb ich mir auf.

Beispiele über das WIE (Auftragsbestimmungen)

  • Arbeitsort: Remote von überall aus
  • Erreichbarkeit: Nach Terminvereinbarung, 24 H im voraus
  • Anzahl Verkäufe / Monat: 5 – 10
  • Mindest. Auftragsvolumen: 3.000 Euro
  • Expertise: .NET, SQL und WordPress
  • Umsetzung: Eigene Mitarbeiter

Durch das Festhalten des WIE wurde mir schnell klar, dass es so nicht weiter gehen kann. Und dass es eine Veränderung braucht. Also schaute ich mir Geschäftskonzepte an die bereits funktionieren und die den maximalen Grad an Freiheit und Unabhängigkeit (was meinen Werten entspricht) ermöglichen. Den Preis der Sicherheit war ich bereit zu bezahlen.

Festpreise als Lösung

Es wurde schnell klar, dass es ein klar definiertes Angebot braucht, welches wiederkehrend an eine Mindestanzahl an Kunden verkauft werden kann.

Nur so ist es möglich einmal ein Angebot (Produkt) zu erstellen und es immer wieder an Kunden zu verkaufen. Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Kalkulierbare Lieferzeiten

  • Kalkulierbare Qualität

  • Kalkulierbare Preise

Das sorgt für Vertrauen bei den Kunden die Dich gerne weiterempfehlen und wieder beauftragen, da Sie keine Risiken mit dem Kauf eingehen und genau wissen, was Sie bei dem Angebot erwartet.

Was in der Theorie sich einfach anhört, ist in der Praxis eine echte Mamutsaufgabe die von vielen Gründern unterschätzt wird.

Vermarktung

Für ein Festpreis Angebot muss ein Problem gefunden werden welches noch nicht ausreichend erfüllt worden ist und von einer Mindestanzahl an Kunden als Problem angesehen wird.

Außerdem musste dafür eine Lösung entwickelt werden, welche mit Gewinn an Kunden verkauft werden konnte. Also mussten die Kunden auch bereit dafür sein den Preis der Lösung zu bezahlen.

Das waren einige Variablen (Annahmen) die es zu validieren galt:

  • Problem
  • Zielgruppe
  • Lösung & Preis

Problem finden

Um ein Problem zu finden, welches noch nicht ausreichend gelöst worden ist, gibt es mehrere Möglichkeiten.

  • Eigene Probleme die man aktuell hat oder hatte
  • Rezessionen (z.B. in Amazon, Trustedshops, Trustpilot)
  • Den Menschen im Real Life zu hören, zu sehen und die Beschwerden notieren
  • Probleme aus Gewohnheiten / Verhalten ableiten (z.B. Bug auf Webseite, Anruf bei Agentur)

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Zielgruppe finden

Um eine passende Zielgruppe zu finden, sind vor allem folgende Fragen hilfreich:

  • Wie viele Kunden möchte ich überhaupt bedienen?
  • Wie viel Budget müssten die Kunden mitbringen?
  • Welche Kunden haben das Problem und erfüllen Bedingung 2.
  • Wie viele Kunden gibt es an dem Ort? (z.B. Deutschland, Amazon, Fußgängerzone)
  • Kann ich die Zielgruppe erreichen und wenn ja wie und was kostet es?

 

Lösung finden

Um eine Lösung für ein Problem zu finden ist es notwendig den Markt zu studieren und alle Möglichkeiten und Anbieter zur Lösung des Problems zu notieren. Dazu sollte man herkömmliche Quellen verwenden, welche die Zielgruppe aller Voraussicht nach nutzen würde um einen Anbieter zu finden (z.B. Google, Telefonbuch, Arbeitskollegen). Notiere dir alle Stärken und Schwächen der Anbieter um im zweiten Schritt deine Positionierung (USP) herauszuarbeiten. So gehst Du dabei vor:

  • Quelle der Zielgruppe nutzen (z.B. Google, Telefonbuch, etc.)
  • SWOT Analyse (Stärken und Schwächen der Lösungen notieren)
  • Beurteilen ob es genügend gute Lösungen gibt, welche die Probleme der Zielgruppe erfüllen
  • Wenn nicht, dann hast du eine neue Positionierung. Kombination aus: Problem + Zielgruppe + Lösung (z.B. Responsive Webseiten (Lösung) für KMUs (Zielgruppe) um die Webseiten Verweildauer von Besuchern mit dem Handy zu verdoppeln).
  • Prüfe zum Abschluss, ob die Zielgruppe auch bereit ist für einen Preis zu kaufen, der einen Gewinn abwirft.

Notiere dir am Besten alle Annahmen (Antworten der Fragen) und kontrolliere wöchentlich ob sie auch tatsächlich stimmen. Hierzu musst Du natürlich günstige und schnelle Maßnahmen verwenden um deine Annahmen zu prüfen. Hierfür gibt es keine Standardlösung und benötigt die eigene Kreativität. Am Besten ist es allerdings die potenzielle Zielgruppe dort abzuholen wo Sie sich im Augenblick des Problems befindet.

Lasse dir Zeit, nehme dir aber keine Zeit

Das Ganze ist nicht einfach und braucht Zeit und das Wissen dass man sich von mal zu mal verbessert auch wenn Du teilweise das Gefühl bekommen könntest Dich im Kreis zu drehen. Bleib dran und es wird sich der Erfolg irgendwann von selbst einstellen. Du lernst mit jeder Niederlage neu hinzu und kannst es beim nächsten Mal etwas besser machen. Nehme dir aber nicht allzu viel Zeit das Geschäftskonzept zu optimieren und auszufeilen, sondern teste es mehr am Markt und schaue wie die Ressonanz ist, denn umso öfter Du mit den Menschen darüber sprichst desto mehr Erfahrungen sammelst Du und umso besser wird dein Angebot und deine Ansprache bei dem Zielkunden sein.

Geschäftskonzept 1: Schulungen & Coaching

Mit Schulungen und Coaching vermittelst Du deinen Kunden in strukturierter Weise, Informationen und stellst mit Wiederholungen und Prüfungen sicher, dass das Wissen auch verstanden wurde. Schulungen können, online oder auch offline angeboten werden. Einmal erstellt, kannst Du sie immer wieder verkaufen. Die Preise die Du dabei erzielen kannst sind vergleichsweise auch sehr hoch:

Preise

  • Online Kurs ( ab 50  Euro – 1200,- Euro)
  • Coaching & Mentoring ( ab 400 Euro – 100.000 Euro)
  • Schulung vor Ort (ab 1000,- Euro – 15.000,- Euro)

Geschäftskonzept 2: Software

Eigene Software, wie Apps, Online Plattformen oder Desktop Anwendungen können ebenso einmal erstellt werden und kontinuierlich für ein ansehnliches Einkommen sorgen. Hierfür gibt es verschiedene Ertragsmodelle:

Preise

  • Provisionen auf Zahlungstransaktionen (ab 1 Euro – x Euro)
  • Werbung die eingeblendet wird (ab 1 Euro – x Euro)
  • Gebühr für Mitgliederbereich (ab 1 Euro – x Euro)
  • Kostenpflichtiger Kauf oder Premium Features die kostenpflichtig dazu gekauft werden müssen (ab 1 Euro – x Euro)

Um eine Software erfolgreich zu vermarkten, ist ein sehr hoher Absatz auf dem Markt der Endanwender oder ein hochpreisiger Verkauf an Unternehmen notwendig. Nicht zu vernachlässigen sind die Kosten die durch Wartung und Weiterentwicklung der Software entstehen, sowie die Kosten für die Vermarktung.

Angenommen, Du benötigst für die Wartung und Weiterentwicklung der Software 2 Entwickler mit einem Gehalt von 5.000 Euro pro Monat in Vollzeit und möchtest deine Software auf dem deutschen Markt mit einem Volumen von 500.000 potenziellen Kunden verkaufen und monatlich 10.000 potenzielle Kunden erreichen. Bei einem durchschnittlichen Google Reichweitenpreis von 0,50 Euro wären das 15.000 Euro an Selbstkosten pro Monat. Bei monatlichen Fixkosten (inkl. Gehalt) von 2.500 Euro kommst Du auf Gesamtkosten pro Monat von 17.500 Euro. Die Verkaufspreise auf dem Endkundenmarkt von Software liegen in der Regel zwischen 12 Cent – 20 Euro pro Monat. Bei den Preisen müsstest Du also monatlich zwischen 725 und 146 K Verkäufe tätigen. Bei einer realistischen Conversionrate (Kunde/Reichweite) von 2 % kommst Du auf 200 Verkäufe.

Natürlich kann man an dem Beispiel weiter rechnen, bis es sich innerhalb von 1 Jahr rentiert. Das ist aber nicht notwendig. Es reicht zu wissen, dass sich das Geschäft mit Software erst langfristig (ab 3 Jahren) positiv auswirkt. Das hat den großen Vorteil, dass es ungeduldige Konkurrenz abhält.

Geschäftskonzept 3: Service Dropshipping

Service Dropshipping ist die Möglichkeit, Dienstleistungen als ein vor gefertigtes Angebot zu formulieren und über eigene Mitarbeiter oder externe Dienstleister zu verkaufen. Dabei lassen sich je nach Spezialisierung verschiedene Margen erzielen. Umso geringer die Konkurrenz ist, desto höhere Margen lassen sich logischerweise erzielen. Daher ist es sinnvoll sich auf eine Anwendung (z.B. ShopWare) zu spezialisieren, zu schauen welche Probleme die Kunden immer wieder haben und ein entsprechendes Angebot zu schreiben, welches Du an mehrere Kunden anbieten kannst. Realistische Margen liegen hier zwischen 500 und 8000 Euro pro Monat. Die größte Schwierigkeit dürfte neben dem Auffinden eines wiederkehrenden ungelösten Problems, sicherlich in der Findung zuverlässiger Mitarbeiter sein.

Preise

  • Service Dropshipping (von 500 – 8.000 Euro)

Geschäftskonzept 4: Beratung & Vermittlung

Obwohl Beratung und Vermittlung (Verkauf) häufig als getrennte Bereiche gesehen werden, sind Sie doch am Effektivsten im Doppelpack. Kunden bzw. Menschen möchten einerseits kompetent, verständlich und umfangreich zu ihrem Besten beraten werden und gleichzeitig natürlich auch eine Lösung haben. Ein informierter Kunde, kann zwar nach dem Beratungsgespräch eine fundiertere Kaufentscheidungen treffen, doch dazu muss er auch die Chance haben zu kaufen. In der IT können Beratungen hinsichtlich Software und Personal erfolgen. Dabei sind die folgenden Modelle wirtschaftlich vielversprechend:

Preise

  • Verkauf von Enterprise Lizenzen z.B. SAP oder SharePoint (1.000 – 70.000 Euro)
  • Vermittlung von IT Experten an Großkunden (ab 1.000 Euro / Monat)

Marktrelevanter Vergleich

Schulung
Marge / Kunde: 4-stellig
Kurzfristiges Geschäft (1 Jahr)
Hohe Konkurrenz
Geringe Operative Kosten
Mittlere Nachfrage
Service Dropshipping
Marge / Kunde: 3-stellig
Mittelfristiges Geschäft (1-3 Jahre)
Mittlere Konkurrenz
Mittlere Operative Kosten
Mittlere Nachfrage
Enterprise: Beratung & Vermittlung
Marge / Kunde: 5-stellig
Langfristiges Geschäft (3-7 Jahre)
Mittlere Konkurrenz
Mittlere Operative Kosten
Geringe Nachfrage
Software
Marge / Kunde: 1-stellig
Langfristiges Geschäft (3-7 Jahre)
Geringe Konkurrenz
Hohe Operative Kosten
Hohe Nachfrage

Kosten

  • Hoch: ab 10.000 Euro
  • Mittel: ab 1.000 Euro
  • Gering: bis 1.000 Euro

Konkurrenz

  • Hoch: ab 10
  • Mittel: bis 10
  • Gering: bis 3

Nachfrage

  • Hoch: ab 10.000
  • Mittel: ab 1.000 bis 10.000
  • Gering: bis 1.000

Fazit

Die Zahlen sind natürlich nicht in Stein gemeißelt und sollten im Einzelfall gründlich überprüft werden. Es lässt sich aber ein grundsätzliches Muster erkennen. Und zwar, dass Schulungen und Service Dropshipping ein guter Einstieg sind um neben dem individuellen Auftragsgeschäft des Freelancer Daseins, Geld zu verdienen.

Langfristig kann es durchaus lohnenswert sein, sich mit eigener Software zu beschäftigen und evtl. mit StartUps zu kooperieren, die sich um das Marketing kümmern. So kannst Du auch schon jetzt eine Beteiligung in einem StartUp annehmen und die Entwicklung übernehmen. Wenn deine Partner das vernünftig vermarkten, hast Du ein riesiges Erfolgspotenzial. Die Risiken lassen sich hierbei in eine eigene Investmentfirma auslagern, die Risikokapital einsammelt, in StartUps investiert und dein operatives IT Unternehmen zur Entwicklung der Software beauftragt.

Die Vermittlung und Beratung lohnt sich wirtschaftlich nur bei größeren Kunden und dürfte wohl für viele Freelancer zunächst einmal schwierig zu erreichen sein. Viele Mittelstandsunternehmen und Großkonzerne haben ein Netz aus Vorzugslieferanten und Key Accounts gebastelt, welches aufgrund der Kapitalintensität nur schwer zugänglich für Neuankömmlinge ist. Doch wer nicht wagt, der nicht gewinnt!

Im Endkunden und KMU Bereich ist das Vermittlungs- und Beratungsgeschäft durchaus auch mit kleineren Margen und größeren Absatz lukrativ. So kann beispielsweise mit einem Blog oder einen boomenden Youtube Kanal auch im niedrig margigen Segment, gutes Geld verdient werden. Da das Konzept allerdings auch von Marketing Unternehmen, ohne IT  Fachkenntnisse bezogen wird, rate Ich davon ab.

Natürlich können auch die individuellen Aufträge an externe Dienstleister oder eigene Mitarbeiter abgegeben werden. Doch muss hier immer wieder aufs Neue, die Qualität mit einem hohen Aufwand geplant und nachkontrolliert werden. Das ist sehr aufwendig und schmälert die tatsächliche Marge erheblich.  Ich hoffe, ich konnte dir mit dem Artikel bei der Entscheidungsfindung eines passendes Konzeptes weiterhelfen und freue mich über konstruktive Kommentare.

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